J’accompagne, forme et conseille différents acteurs de l’écosystème (retailers, e-commerçants, grossistes, fabricants, marques) pour les aider à tirer leur épingle du jeu dans un environnement complexe et concurrentiel.
J’aide les décideurs B2B/B2C à faire de bons choix en matière de technologies, de prestataires, d’acquisition puis les accompagne à long terme dans le déploiement des stratégies ecommerce & retail sur leur site web, en marketplaces, en point de vente et sur tous les canaux existants.
Julien Fontaine

entrepreneur e-commerce & consultant freelance au service de la transformation digitale de votre business.

De nombreux entrepreneurs travaillent dans cette industrie depuis les années 1950, lorsque les sociétés de vente par correspondance sont nées. Ces entreprises consistaient à envoyer des catalogues à tous les coins du pays et à recevoir des commandes et des paiements par la poste, puis ces commandes, dans de nombreux cas, étaient sous-traitées à une entreprise d’entreposage et de distribution, qui allait chercher, emballer et expédier les marchandises. Cette partie de la chaîne de valeur était connue sous le nom de dropshipper. De nombreux vendeurs de porte à porte ont également utilisé des fabricants et des distributeurs d’expédition directe pour répondre aux commandes des clients.

Avançant rapidement quelques décennies plus tard, Amazon est devenu l’un des premiers à abandonner le transport sur le Web, en utilisant des distributeurs de livres basés à Seattle pour envoyer des commandes directement aux acheteurs en ligne. Amazon a utilisé le drop shipping avec un tel succès qu’il est devenu le plus grand détaillant au monde. Aujourd’hui, Amazon possède ses propres installations d’entreposage, mais utilise toujours la livraison directe pour certains de ses produits.

Même si le mot “dropshipping” s’est popularisé au cours des dix dernières années, le concept de dropshipping est bien plus ancien et nous donne des enseignements très importants.


Le dropshipping avant Internet


1) La vente par correspondance et le porte à porte

On pourrait facilement trouver les origines du dropshipping dans l’essor de la vente par correspondance dans les années 50 consistait à envoyer des catalogues à tous les coins du pays et à recevoir des commandes et des paiements par la poste, puis ces commandes, dans de nombreux cas, étaient sous-traitées à une entreprise d’entreposage et de distribution, qui allait chercher, emballer et expédier les marchandises. Les vendeurs de porte à porte ont également utilisé des fabricants et des distributeurs d’expédition directe pour répondre aux commandes des clients.

Il suffit que la transformation du prospect en client s’opère et que son auteur le fasse pour un propriétaire de stock tiers pour que la stratégie commerciale soit qualifiée de “dropshipping”.


2) La production Just In Time (JIT) ou la production on-demand

La révolution suivante du dropshipping en tant que méthode d’approvisionnement est venue avec la révolution informatique. La fabrication a été la première à être touchée par l’avènement des ordinateurs, conduisant à la révolution manufacturière japonaise ou à la production Just In Time (JIT) et la stratégie des flux tendus. Les fabricants recevaient les commandes par fax directement des détaillants. Cette innovation n’a pas seulement amélioré la logistique des fabricants et des détaillants, elle a également permis aux vendeurs d’accepter les précommandes et les paiements des consommateurs, puis de passer la commande directement au fabricant pour une production Just In Time. Le fabricant commençait alors la production et livrait le produit directement au consommateur (dropshipping) quelques jours ou semaines plus tard.

Pour les vendeurs, le dropshipping leur a traditionnellement permis de vendre des articles qui sont gros et volumineux (appareils électroménagers, meubles…) et qui ne correspondent pas à leurs capacités logistiques. Il s’agit davantage d’une approche de chaîne d’approvisionnement que d’une approche de merchandising.

Le digital concilie les deux.


Le dropshipping digitalisé


1) Les marketplaces sont-elles des dropshippers?

Le 16  juillet 1995 était le jour où la librairie en ligne Amazon.com ouvrait officiellement avec une offre d’un million de titres.. Depuis son bureau de Seattle, Jeff Bezos utilisait des distributeurs de livres basés à Seattle pour envoyer des commandes directement aux acheteurs en ligne. Au cours des deux premiers mois d’activité, Amazon a vendu dans les 50 États et plus de 45 pays. Portée par la bulle Internet, Amazon a connu une croissance effrénée entre 1998 et 2000 et Bezos a commencé à multiplier les entrepôts, s’ouvrir à d’autres catégories de produits (le jouet, l’électronique) et d’autres pays. En étant un canal de vente pour des propriétaire de stocks tiers avant de devenir aussi un logisticien, Amazon a utilisé le dropshipping avec un tel succès qu’il est devenu le plus grand détaillant au monde.

Une fois qu’un client avait passé une commande, le personnel commandait immédiatement le titre à l’un de ses fournisseurs pour ensuite l’expédier au client. Si le fournisseur avait expédié de livre directement au client, Amazon aurait agi en dropshipper. En 1997, Amazon.com a proposé son stock au public pour la première fois.

Barnes & Noble a poursuivi Amazon le 12 mai 1997, alléguant que la prétention d’Amazon d’être “la plus grande librairie du monde” était fausse parce que “… ce n’est pas du tout une librairie. C’est un courtier en livres“. Le procès a ensuite été réglé à l’amiable et Amazon a continué de faire la même réclamation.

Lorsque Bezos a fondé Amazon.com, la stratégie consistait à ne pas effectuer d’inventaire. Cependant, afin de mieux contrôler les livraisons, la société a commencé en 1997 à détenir des stocks dans ses entrepôts. En 2000, la société a lancé un service qui permet aux petites entreprises et aux particuliers de vendre leurs produits via Amazon.com, et en 2006, elle avait commencé son service Fulfillment by Amazon qui gérait l’inventaire de ces activités. (Britannica)

Aujourd’hui, Amazon l’utilise toujours pour certains de ses produits, mais des vendeurs tiers sur la plate-forme peuvent aussi l’utiliser pour vendre des produits de fournisseurs qui peuvent entreposer leurs produits où ils le souhaitent, dans les entrepôts Amazon ou ailleurs.

Amazon et eBay ont révolutionné la façon dont les particuliers (C2C) ou les petites structures (B2C) pouvaient vendre en ligne. Ils n’avaient plus besoin de passer par le processus technique et coûteux de création d’une boutique en ligne, de l’acquisition de trafic et de sa conversion. Dorénavant, ils pouvaient lister des articles sur leur boutique à l’intérieur de la zone de chalandise et laisser les marketplaces générer du trafic et des ventes.

Le vendeur pouvait ensuite utiliser ses techniques propres pour différencier son offre dans la marketplace, avec une fiche produit d’un meilleur contenu, l’utilisation de code-barres uniques, la création de bundle en associant des accessoires, etc…

Le paysage fragmenté des marketplaces en Europe a aussi offert la possibilité à de nombreux vendeurs d’y lister leur offre et d’atteindre un large public concentré.


2) Les sites de vente directe au consommateur

Aux débuts du e-commerce, concevoir un système d’information sur mesure “from scratch” avec des équipes de développement ou adopter un SI propriétaire contraignant et peu communiquant avaient le point commun d’un coût onéreux. Le ticket d’entrée pour vendre en ligne était donc élevé. Vers 2007 sont arrivées les premières solutions open-source (Prestashop, Magento) qui ont diminué les contraintes au fur et à mesure de leur évolution, mais aucune d’entre-elles n’a simplifié et démocratisé la vente en ligne tel que Shopify a su le faire grâce à son modèle SaaS.

L’avantage de créer sa propre plateforme de vente en ligne, est aussi de pouvoir créer une expérience d’achat totalement personnalisée et à son image. Cette stratégie a pour but d’intégrer toute la chaîne de valeur et de maîtriser l’ensemble de la relation avec leurs clients.

En 2009, Shopify lançait sa plateforme API pour permettre aux développeurs de créer des applications pour les magasins en ligne de Shopify. Ces applications ont rapidement couvert le périmètre fonctionnel nécessaires aux vendeurs en ligne pour gérer leur catalogue et les ventes, avec une simplicité déconcertante. Plus besoin de compétences techniques avancées, d’hébergement sur serveur et de budget conséquent. Pour quelques dizaines/centaines de dollars par mois et une petite commission sur les ventes, n’importe qui pouvait désormais vendre en ligne. La démocratisation des outils technologiques et leur prise en main quasi intuitive ont permis à de nombreux acteurs de pouvoir exister en ligne d’une nouvelle manière. Aujourd’hui, Shopify compte plus d’un million de vendeurs.

Une fois le CMS configuré, vous pouvez soit rechercher des fournisseurs dans une zone spécifique, soit utiliser des applications dont la plus célèbre est celle d’une startup lithuanienne, Oberlo, pour connecter le magasin aux fournisseurs et automatiser le processus de commande. Après avoir reçu les commandes et confirmé que tous les détails sont corrects, l’étape suivante consiste à payer la commande au fournisseur. Il expédiera ensuite le produit directement au client final.

En mai 2017, Shopify rachetait pour $15 millions la startup lithuanienne Oberlo, une application qui permet d’importer des produits directement depuis AliExpress vers Shopify et d’automatiser la prise de commande chez les fournisseurs d’AliExpress.


3) Réseaux sociaux & ciblage

Il y a 10 ans, l’apparition de la 4G a favorisé l’adoption massive et croissante des smartphones. Ils sont ainsi devenu la véritable télécommande digitale de la vie de beaucoup d’entre nous et ont favorisé l’utilisation compulsive des réseaux sociaux. Les followers ont pu s’agréger à une communauté autour de centres d’intérêt communs. Avec l’ouverture de Facebook/Instagram à la publicité en ligne, il a ainsi été plus facile et moins coûteux pour une offre de trouver son audience que sur Google où les marchands étaient déjà massivement présents.

Le territoire de prédilection des dropshippers sur le modèle Shopify/AliExpress est donc naturellement sur les réseaux sociaux.

Les publicités y sont facilement le meilleur moyen d’adresser une cible particulière et de générer des ventes, avec une portée énorme, rapide à actionner et peu coûteuse, avec des possibilités de ciblage précise: le genre, l’âge, les centres d’intérêt, le type d’appareil utilisé pour accéder au réseau.

D’autres leviers marketing peuvent aussi être utilisés: le marketing par e-mail, apporter de la valeur via des forums communautaires tels que Quora ou publier sur Pinterest.


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