B2C vs B2B

22 mai 2020
Tags: B2B / B2C
J’accompagne, forme et conseille différents acteurs de l’écosystème (retailers, e-commerçants, grossistes, fabricants, marques) pour les aider à tirer leur épingle du jeu dans un environnement complexe et concurrentiel.
J’aide les décideurs B2B/B2C à faire de bons choix en matière de technologies, de prestataires, d’acquisition puis les accompagne à long terme dans le déploiement des stratégies ecommerce & retail sur leur site web, en marketplaces, en point de vente et sur tous les canaux existants.
Julien Fontaine

entrepreneur e-commerce & consultant freelance au service de la transformation digitale de votre business.

E-commerce B2C vs B2B

Au niveau le plus élémentaire, les entreprises B2C vendent aux consommateurs tandis que les entreprises B2B vendent aux entreprises. Examinons de plus près chaque stratégie et les principales différences entre elles.

Qu’est-ce que le commerce électronique B2C?

Business-to-consumer (B2C) signifie vendre à des clients individuels. Le processus de vente est donc axé sur les besoins d’un seul client et le transfert des prospects de l’intérêt initial à l’achat est relativement simple. Les cycles de vente sont plus courts et plus émotionnels.

Qu’est-ce que le commerce électronique B2B?

Business-to-business (B2B) signifie vendre aux entreprises. Les entreprises ont de multiples parties prenantes, des exigences de conformité et de nombreux autres facteurs qui compliquent les processus de vente. Les cycles de vente sont plus longs et entraînés par la logique et la rationalité.

Quelle est la différence entre le commerce électronique B2C et B2B?

Les différences entre les marchés cibles et les principaux décideurs – un individu ou une entreprise dans son ensemble – entraînent des stratégies commerciales et des besoins technologiques différents.

  1. Marché cible : les entreprises B2C ont généralement des marchés cibles beaucoup plus larges, tandis que les entreprises B2B ont des marchés cibles “de niche”.
  2. Taille et volume de la commande : les entreprises B2C ont généralement des commandes plus petites à des prix inférieurs, mais un volume de ventes global plus élevé. Les marques B2B ont généralement des commandes plus importantes ou des prix plus élevés, mais un volume de ventes global moins élevé.
  3. Décideur : les achats B2C sont principalement effectués par des consommateurs individuels, tandis que les ventes B2B impliquent plusieurs parties prenantes ou des services entiers de l’entreprise.
  4. Valeur à vie du client (LTV) : avec des commandes plus petites et moins de clients réguliers, les entreprises B2C ont généralement un LTV client plus bas, tandis qu’une fidélisation plus élevée des clients conduit souvent les entreprises B2B à avoir un LTV plus élevé.
  5. Acquisition de clients vs rétention : avec une base de clients plus large et un LTV plus faible, les entreprises B2C se concentrent souvent sur les acquisitions de clients, tandis que les entreprises B2B avec des marchés cibles plus petits se concentrent sur la fidélisation de la clientèle et les activités répétées.

Les fonctionnalités attendues des plateformes de commerce électronique B2C et B2B

Ces différences dans les stratégies commerciales et les marchés cibles se reflètent dans les fonctionnalités essentielles requises des plates-formes de commerce électronique par chaque type de marchand. Voyons les principales fonctionnalités que les plates-formes B2C et B2B incluent généralement prêtes à l’emploi.

  1. L’interface utilisateur: une plate-forme de commerce électronique B2C a besoin d’un processus d’achat simple pour les consommateurs, comme la navigation intuitive sur le site, le paiement simplifié des clients et la possibilité pour les clients de rechercher facilement des catalogues de produits. Une plate-forme B2B a besoin de fonctionnalités sophistiquées telles que les autorisations utilisateur, les systèmes de gestion des commandes, la tarification des comptes et les options de crédit aux entreprises.
  2. La personnalisation du contenu: les entreprises B2C ont besoin d’expériences hautement pertinentes et personnalisées qui répondent aux intérêts des consommateurs, tandis que les marques B2B ont besoin de fonctionnalités qui adaptent le contenu et l’accès à des rôles d’utilisateur spécifiques tels que les gestionnaires ou les acheteurs.
  3. Le processus de paiement: les plates-formes de commerce électronique B2C doivent pouvoir payer en tant qu’invité ou créer des comptes avec un minimum de tracas, tandis que les entreprises B2B ont besoin de fonctionnalités pour plusieurs comptes, la budgétisation, la conformité et d’autres exigences pour les clients commerciaux.
  4. L’expérience client globale: les marques B2C doivent offrir une expérience client conviviale et transparente sur une variété de points de contact, tandis que les entreprises B2B doivent permettre le processus de prise de décision commerciale.

Mais cibler les deux marchés n’a pas besoin d’être difficile

Si vous êtes une entreprise B2B qui souhaite se lancer dans le B2C, ou vice versa, l’idée de gérer deux plates-formes distinctes est écrasante.

Le problème est que vous savez que vous avez besoin des fonctionnalités mentionnées précédemment pour être compétitif sur les deux types de marchés. Deux plates-formes semblent être la seule solution – mais ce n’est pas le cas. C’est pourquoi vous devriez envisager une plate-forme de commerce électronique hybride.

Qu’est-ce qu’une plateforme de commerce électronique hybride?

Une plate-forme de commerce électronique hybride possède les caractéristiques essentielles pour répondre aux besoins des marchés B2C et B2B à partir de la même plate-forme.

Bien que des plates-formes distinctes pour chaque marché fonctionnent pour certaines entreprises, il existe d’énormes avantages à une solution hybride qui combine le meilleur des deux mondes. Vous pouvez répondre aux deux types de marchés tout en réutilisant le contenu et les données sur les points de contact et analyser les tendances des clients, le tout à partir d’un seul tableau de bord.

Les places de marché B2B

Le commerce électronique B2B fait référence à l’échange de biens et de services entre entreprises via une plateforme électronique. Les entreprises opérant dans l’espace de commerce électronique B2B suivent le modèle de vente direct ou le modèle de marketplace pour mener leurs affaires. Le modèle direct implique que les entreprises créent leurs propres plateformes et vendent directement aux acheteurs. Une marketplace est une plate-forme où de nombreuses entreprises vendent leurs produits aux côtés de leurs concurrents. Même si le commerce électronique B2C a connu une adoption généralisée, ce sont l’évolution et la croissance récentes du commerce électronique B2B qui attirent l’attention des acheteurs, des vendeurs et des investisseurs du monde entier.

L’une des tendances du commerce électronique B2B est la montée des places de marché verticales ou spécialisées. Ces portails offrent une gamme plus approfondie de produits dans une catégorie particulière ainsi que des services spécialisés à valeur ajoutée. Les entreprises utilisent également de plus en plus les données pour offrir une expérience client personnalisée. Une autre tendance est la popularité croissante des boutiques mobiles également dans le commerce électronique B2B. En raison de la pression sur les plates-formes héritées, qui ne sont pas conçues pour gérer de telles plates-formes de cloud computing à l’échelle croissante. De plus, les entreprises de commerce électronique B2B intègrent désormais leurs systèmes et plates-formes pour établir une relation omnicanale avec leurs clients.

La rareté des données clients de qualité en raison du nombre réduit d’acheteurs et de services hyper spécialisés, entrave les efforts de personnalisation. De plus, la plus grande échelle et d’autres complexités du secteur telles que des quantités de commandes plus importantes, des prix variables, davantage de produits et des délais de livraison plus serrés mettent à rude épreuve les chaînes d’approvisionnement existantes. Un autre obstacle à la croissance de l’industrie est que les entreprises étendent souvent simplement leurs solutions ERP pour permettre le commerce électronique, mettant ainsi une grande pression sur les plates-formes héritées. Les entreprises B2B devant désormais être agiles et imiter l’expérience d’achat B2C, une architecture de commerce électronique flexible et interopérable est d’une importance primordiale.

Actuellement, l’Asie-Pacifique ouvre la voie avec une part de marché de près de 80%, laissant l’Amérique du Nord et l’Europe loin derrière. Amazon Business et Alibaba sont les deux acteurs les plus importants du marché.

Amazon, Alibaba, Rakuten, Mercateo, Global Sources, Walmart et IndiaMART sont les principaux acteurs du marché mondial du commerce électronique B2B. Amazon a renommé ses opérations de commerce électronique B2B d’AmazonSupply à Amazon Business en 2015 et a réalisé des ventes de plus d’un milliard de dollars américains en seulement un an. Alibaba, avec une part d’environ 30% en Chine, étend désormais sa base opérationnelle à l’Inde, à l’Europe et aux États-Unis. Le vaste réseau de fournisseurs à bas prix de l’entreprise lui permet de dominer le marché, suivi de Global Sources. IndiaMart, Mercateo, Rakuten et Amazon sont respectivement les plus grandes sociétés de commerce électronique B2B en Inde, en Allemagne, au Japon et aux États-Unis.

Autres sources : Amazon Business va bientôt devenir le plus gros distributeur B2B aux USA, B2B in Ecommerce: How the Best Succeed in a $7.6 Trillion Online Industry, Here’s Why You Need a Hybrid B2B & B2C eCommerce Platform

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Julien Fontaine

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