DNVB/DTC : les avantages des marques direct-to-consummer (focus sur la fashion).

11 décembre 2019
J’accompagne, forme et conseille différents acteurs de l’écosystème (retailers, e-commerçants, grossistes, fabricants, marques) pour les aider à tirer leur épingle du jeu dans un environnement complexe et concurrentiel.
J’aide les décideurs B2B/B2C à faire de bons choix en matière de technologies, de prestataires, d’acquisition puis les accompagne à long terme dans le déploiement des stratégies ecommerce & retail sur leur site web, en marketplaces, en point de vente et sur tous les canaux existants.
Julien Fontaine

entrepreneur e-commerce & consultant freelance au service de la transformation digitale de votre business.

Si vous avec un projet de marque de vêtements et d’accessoires sur le modèle DNVB/DTC, vous trouverez ici des éléments précis qui pourraient vous aider à avoir les idées plus claires pour vous convaincre ou étayer votre argumentation auprès d’investisseurs.

Résumé d’une étude passionnante dont je n’arrive même pas à retrouver l’auteur : “Remise en question des idées reçues sur les investissements dans les produits de grande consommation”. Même si l’étude date de 2015, les enseignements sont nombreux.

Je m’intéresse spécifiquement aux marques DTC dans l’univers du vêtement et accessoires, donc au point 2 et 3 de cette étude qui en comporte 4 :

  1. Les capitaux-risqueurs citent traditionnellement une poignée de raisons pour lesquelles ils préfèrent investir dans la technologie plutôt que dans les entreprises de produits de grande consommation; cependant, bon nombre de ces les raisons ne sont pas entièrement étayées par les faits.
  2. Les marques de produits de grande consommation ont des modèles économiques fondamentalement plus attractifs que les entreprises qui se concentrent sur l’agrégation de produits.
  3. Les vêtements et accessoires constituent une verticale attrayante pour les investissements à un stade précoce en raison des valeurs élevées de la marque et des modèles financiers convaincants.
  4. L’électronique grand public est un défi vertical pour les investissements à un stade précoce en raison des faibles obstacles à la concurrence et de la difficulté à atteindre les utilisateurs finaux.

La vente au détail par des tiers, en ligne ou hors ligne, génère une marge inférieure que les sociétés de produits de marque.

Page 18, source : Capital IQ 15/05/15

A long terme, le commerce de détail affiche des rendements inférieurs aux marques sur le capital investi (sur 10 ans).

Page 19, source : Capital IQ 15/05/15

Evolution de la valeur de l’entreprise par rapport à ses ventes sur 12 mois. En raison de marges plus faibles, les retailers sont moins valorisés que les marques.

Page 20, source : Capital IQ 15/05/15

Deux stratégies d’agrégateurs de produits :

Page 21, Source : Forbes

Les plus et les moins des marques de vêtements & accessoires.

Page 23

Les vêtements et le luxe ont la valeur de marque à la croissance la plus rapide

La taille de la bulle représente la valeur en $ de la croissance de la marque
Page 28, Source : Millward Brown BrandZ Top 100 Most Valuable Global Brands 2014

L’opportunité de capture de la valeur des marques DTC est importante

Page 29, Source : Goldman Sachs

Le passage au e-commerce et l’intégration en aval entraînent une plus grande capture de valeur par la marque

Page 30, Source : Goldman Sachs, L2

Dans de nombreuses catégories, la majorité des ventes se font dans le commerce de gros

Page 31, Source : Euromonitor

L’essor du commerce électronique ronge la distribution en gros

Attention, l’auteur à inversé les couleurs du E-commerce et du Wholesale.
Page 32, Source : Euromonitor

Le e-commerce réduit également les besoins en fonds de roulement (stocks), ce qui augmente l’efficacité du capital

Page 33, Source : Goldman Sachs, Company Data (Samsonite, Nike, Kors, Prada, Tiffany, Coach, ASOS, YOOX)

Les magasins sans transaction (show-rooms) offrent les avantages de la vente au détail en propriétaire avec des caractéristiques d’inventaire du e-commerce

Page 34, Source : Pando Daily, Inc.com

Le marketing digital permet aux marques d’atteindre un public plus large que les publications traditionnelles

Attention données de 2015 qui mériteraient d’être re-actualisés. Instagram est absent.
Page 35, Source : Company websites 15/5/15

La hausse des salaires dans le secteur de la fabrication augmente le coût de la production de vêtements externalisée

Page 36, Source : Company websites 15/5/15

Les investisseurs dans le secteur de l’habillement identifient plusieurs critères pour les entreprises en démarrage à succès

Page 37, Source : Consumer investor interviews

Étude de cas: Crocs démontre la nature “à la mode” des vêtements et l’impact des marges plus élevées des détaillants propriétaires

Page 38, Source : Google Finance May 2015

Étude de cas: l’ascension et la baisse de Lululemon démontrent la vulnérabilité à la concurrence et le maintien de l’image, même avec une forte fidélité à la marque

Page 39, Source : Google Finance May 2015


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J’aide les décideurs à faire de bons choix en matière de technologies, de business model, de constitution de réseau de distribution et d’approvisionnement, d’acquisition client en ligne puis les accompagne à long terme dans le déploiement des stratégies et la bonne application opérationnelle.
Julien Fontaine

Entrepreneur e-commerce B2B B2C DTC, consultant freelance.

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